Het inkoopproces van organisaties beïnvloeden met deze LinkedIn tips

LinkedIn geeft professionals tips om het inkoopproces van organisaties te beïnvloeden. Bij veel organisaties is het aankoopgedrag de afgelopen jaren veel veranderd en met deze tips wil LinkedIn professionals ondersteunen bij deze verandering aan te sluiten. Dit artikel zet de belangrijkste LinkedIn tips voor het beïnvloeden van het inkoopproces op een rij.

Het inkoopproces van organisaties beïnvloeden met deze LinkedIn tips

De LinkedIn tips zijn voornamelijk gericht op het belang om betrokken personen in organisaties te betrekken en beïnvloeden in het inkoopproces. Volgens LinkedIn is het proces op de volgende punten veranderd in de afgelopen jaren:

  • Business-to-business (B2B) inkopers hebben weinig vertrouwen in informatie van een corporate website of ander marketingmateriaal.
  • De houding van beslissingsnemers is vaak wantrouwend, waardoor gezocht wordt naar onafhankelijke online informatiebronnen waar B2B inkopers zelf informatie kunnen vergaren om een beter begrip te krijgen van de gezochte oplossingen.
  • In de zoektocht naar informatie wil een B2B inkoper graag zelf controle hebben over het moment, de informatie en de geraadpleegde bronnen. Pas in een relatief laat stadium zal de verkopende partij pas geraadpleegd worden, waardoor het lastiger is om de inkoper te beïnvloeden.

Het B2B inkoopproces verschilt per individu, de organisatie en het type product. Er zijn een aantal fases die voor de meeste situaties van toepassing zijn:

  • Awareness
    B2B inkopers worden zich bewust van de noodzaak om een oplossing te gaan zoeken voor een probleem.
  • Discovery
    Er wordt gezocht naar een oplossing die past bij de specifieke oorzaken van het probleem om dit adequaat op te lossen.
  • Education
    Op basis van een aantal criteria wordt onderzocht welke oplossing het beste past op basis van (voor zover mogelijk) onafhankelijk geverifieerde informatie.
  • Decision
    De verzamelde informatie wordt gebruikt om verschillende oplossingen op een rij te zetten en te vergelijken om tot een keuze te komen.

 

LinkedIn stelt dat met name de fase ‘education’ sterk veranderd is doordat er veel meer online informatie wordt geraadpleegd. Er zijn meer bronnen beschikbaar en de benodigde tijdsinvestering is kleiner geworden. Daarnaast raadplegen B2B inkopers steeds meer het eigen netwerk voor advies en vragen. Het beïnvloeden verschuift daarnaast naar ‘peer review sites’ waarbij de ervaringen van branchegenoten van grote waarde is. Door klantervaringen zichtbaar te maken op peer review sites kan een organisatie helpen om beter te beïnvloeden.

Tenslotte is een belangrijke LinkedIn tip om de bestaande bronnen niet uit het oog te verliezen die als aanvulling bij kunnen dragen aan het vertrouwen.
Stel het kunnen vinden van informatie online voor B2B inkopers centraal zodat professionals zelf aan de slag kunnen met het vormen van een beeld.
In de whitepaper ‘Rethink the B2B Buyer’s journey‘ zijn meer LinkedIn tips te vinden om het inkoopproces van organisaties te beïnvloeden.