Social media als verkoopkanaal voor sales in b2b

LinkedIn blijkt het beste sociale medium voor sales professionals. Het Amerikaanse bedrijf A Sales Guy Consulting heeft onderzoek gedaan naar de impact van social media op sales resultaten onder business-to-business bedrijven. In dit artikel staan de belangrijkste resultaten voor social media als verkoopkanaal bij het ondersteunen van sales bij b-to-b bedrijven op een rij.

Onderzoek Social Selling: Impact social media op sales in B2B

In het onderzoek is gekeken naar het begrip ‘Social Selling’. A Sales Guy Consulting defineert dit als: “Het proces waarbij sociale media ingezet worden om het verkoopproces te ondersteunen met als doel omzet te genereren en verhogen.” Uit het onderzoek blijkt dat in 2012, 73% van de sales professionals die gebruik maakte van social media als verkoopkanaal, betere resultaten behaalden t.o.v. verkopers die dit niet deden. In afnemende volgorde waren de volgende drie platformen het beste om te gebruiken bij b-to-b sales en social media; LinkedIn, Twitter, and Facebook. Hieronder worden de belangrijkste inzichten uit het onderzoek gedeeld.

• Sociale media met de meeste impact op sales
  De ondervraagden uit het onderzoek gaven aan de meeste resultaten te behalen uit activiteiten op LinkedIn, gevolgd door Twitter, Facebook en weblogs
• Omzet doelstelling behalen
  In 2012 behaalden 72,6% van de professionals in een verkoopfunctie die gebruik maakten van social media als verkoopkanaal, een beter resultaat ten opzichte van de groep sales professionals die geen social media gebruikten. Tevens werd de omzetdoelstelling vaker overstegen in 23% van de gevallen.
• Relatie social media en gerealiseerde omzet
  Management van verkoopafdelingen wil weten wat de opbrengsten zijn van de (tijds)besteding van sales professionals op social media. Uit het onderzoek blijkt dat 54% van de deelnemers aan het onderzoek, de gerealiseerde omzet en binnengehaalde opdrachten kunnen herleiden aan de tijd die besteed werd op sociale media.
• Redenen om social media te gebruiken door sales professionals
  De drie belangrijkste redenen die genoemd worden om social media in sales te gebruiken, zijn: netwerken, potentiële klanten vinden (prospecting) en onderzoek doen.
• Gebrek aan training
  75% van de respondenten uit het onderzoek heeft aangegeven geen training te krijgen (of hebben gehad) in het effectief inzetten van social media.

Meer achtergrondinformatie en het gehele onderzoek kan gevonden worden in het rapport ‘Impact social media op sales in b2b‘

NSMA Training:  Optimaal resultaat behalen met social media als verkoopkanaal voor sales in b2b

Naast de NSMA Praktijkgids voor LinkedIn om meer sales te realiseren biedt de Nederlandse Social Media Academie (NSMA) ook (incompany) trainingen en workshops aan voor bedrijven. Indien een organisatie of bedrijf de commerciële mogelijkheden voor haar sales-, marketing- of communicatie-afdeling beter wil benutten, kan NSMA een maatwerktraining maken en uitvoeren. Hierbij is specifieke aandacht voor de behoefte van de opdrachtgever en kan er ook door middel van specifieke trainingsopdrachten tijdens de training gewerkt worden aan direct resultaat. Afgelopen jaar verzorgde NSMA trainingen bij diverse bedrijven en organisaties in Nederland met de volgende commerciële onderwerpen:

• Beter op de hoogte zijn wat er speelt bij klanten met behulp van social media;
• Leads genereren via social media;
• Mond-tot-mond reclame stimuleren bij tevreden klanten met behulp van social media;
• Een optimaal LinkedIn profiel voor sales professionals, marketing professionals en communicatie professionals;
• Een b-2-b social media strategie voor business-to-business bedrijven;
• De mogelijkheden van social media voor b-to-b bedrijven;
• Werven (recruitment) van professionals met behulp van social media.

Indien u van gedachten wilt wisselen over de mogelijkheden voor uw organisatie, neem dan contact op met Ayman van Bregt, mede-oprichter van de Nederlandse Social Media Academie.

Afbeelding via: A Sales Guy Consulting