LinkedIn social selling onderzoek toont relatie met verkoopdoelstellingen

LinkedIn Nederland heeft samen met Motivaction onderzoek gedaan naar de relatie tussen social selling en het behalen van sales targets. Uit het onderzoek blijkt dat er een duidelijk verband is tussen social selling en het behalen van omzetdoelstellingen. Opvallend is dat  jonge professionals tot 24 jaar succesvoller blijken in het behalen van deze doelstellingen. In dit artikel staan de belangrijkste inzichten uit het onderzoek naar social selling door LinkedIn op een rij.

LinkedIn social selling onderzoek toont relatie met verkoopdoelstellingen

De beste sales professionals zijn jonge professionals die 2 uur per dag gebruik van social media. Maar liefst 93% van hen haalt de verkoopdoelstellingen versus 83% gemiddeld. Deze conclusie blijkt uit het Motivaction onderzoek in opdracht van LinkedIn Nederland onder 223 sales professionals en business developers in Nederland in mei 2016.

De belangrijkste conclusies van het LinkedIn social selling onderzoek zijn:

  • Met name jonge sales professionals tot 24 jaar zijn succesvol, 93% van hen haalt de target versus 83% gemiddeld;
  • Van deze goed scorende groep werkt 50% 1 á 2 uur per dag op social media (Facebook, LinkedIn of Twitter) aan het bouwen aan relaties met prospects;
  • Ruim tweederde (67%) van deze groep geeft aan dat social selling helpt bij het sluiten van de deal.

Deze resultaten zijn een groot verschil ten opzichte van de groep sales professionals tussen 25 en 65 jaar. Ruim driekwart (79%) besteedt minder dan één uur per dag besteedt aan social media, 20% zelfs minder dan één uur per week.
Social selling biedt de mogelijkheid om in ieder stadium van het verkoopproces waarde toe te voegen. Het LinkedIn social selling onderzoek laat de volgende resultaten zien voor het oriëntatieproces van een prospect:

  • 40% van de jonge professionals kijkt in de eerste plaats naar informatie op social media van de prospect (versus gemiddeld 25%). Zij gebruiken vooral LinkedIn (72%) en Twitter (57%). Opvallend is ook dat Facebook (67%) vaker wordt ingezet door professionals tussen 25 en 65 jaar;
  • Slechts 20% van de jonge sales professionals kijkt naar de website van het bedrijf van een prospect (versus gemiddeld 49%);

Niet alleen sociale media zijn van toegevoegde waarde blijkt uit het LinkedIn social selling onderzoek:

  • 56% van de groep sales professionals bouwt relaties via LinkedIn en LinkedIn Sales Navigator maar email (77%) en telefoon (70%) zijn zeer belangrijke tools voor het onderhouden van de relatie met de prospect;
  • Iets meer dan de helft (54%) van de sales managers ziet prospects regelmatig face to face en doet aan relatiebeheer.

Tenslotte is vertrouwen de meest bepalende factor in het verkooptraject. Het onderzoek laat zien dat maar liefst 84% van de top-performers aangeeft dat social selling het mogelijk maakt om authentieke relaties op te bouwen met prospects (versus 61% gemiddeld). Op deze wijze ontstaat er vertrouwen, volgens 49% de meest bepalende factor bij het verzilveren van een lead.

Het onderzoek laat zien dat data en inzichten die via social media verkregen kunnen worden nog onvoldoende worden gebruikt door sales professionals. Sales professionals kunnen met behulp van de beschikbare informatie op social media over prospects gerichter contact leggen en relevanter van dienst zijn. Het onderzoek laat zien dat jonge sales professionals zich meer bewust zijn van de mogelijkheden die social media bieden om inzicht te verkrijgen in relevante personen voor de organisatie en dit te gebruiken in het sales traject. Tevens winnen zij accuratere kennis in via bedrijfspagina’s op social media. Hiervan kunnen meer sales professionals leren om hun werkzaamheden effectiever uit te voeren.

Deskundigen aan het woord over het LinkedIn social selling onderzoek

Martijn Baten, medeoprichter van de Nederlandse Social Media Academie snapt wel dat social media jonge sales professionals helpt om sneller hun targets te halen:

“Dit toont aan dat zij zich veel meer bewust zijn van de mogelijkheden die social media zoals LinkedIn bieden om inzicht te verkrijgen in relevante personen voor de organisatie en om deze inzichten adequaat in te zetten tijdens een salestraject.”

Cindy Taphoorn, manager Sales Solutions bij LinkedIn onderschrijft het belang van vertrouwen als bepalende factor bij social selling:

“Een relatie opbouwen kost tijd, maar in een salestraject is dat kostbaar. Zeven van de tien keer zijn er meer dan twee mensen betrokken bij een aankoop. Door social selling tools te gebruiken, komt 83% van de top-performers sneller in contact met de juiste beslissingsnemers. Via sociale platformen zoals LinkedIn leg je het eerste relevante contact met de prospect. Vervolgens kies je een passende manier om de relatie te onderhouden en uiteindelijk te verzilveren.”